15 de mai. de 2025
A base de tudo: separar a emoção do problema
Um dos pilares da metodologia é simples na teoria, mas desafiador na prática: separe as pessoas do problema. Mariana reforçou que emoções mal geridas atrapalham a tomada de decisão. Um tom ríspido ou uma reação impulsiva pode travar uma negociação promissora.
A solução? Escuta ativa, inteligência emocional e foco no que está por trás da posição do cliente — o interesse real, não apenas a demanda explícita. Isso exige empatia, mas também preparo técnico.
BATNA: sua melhor arma silenciosa
Saber o que você quer é importante. Mas saber até onde pode ir sem perder valor é essencial. O conceito de BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement) ensina que toda negociação precisa de um plano B forte. Sem isso, você negocia com medo de perder, e esse medo enfraquece sua posição.
Mariana propôs um exercício direto: qual é o BATNA para cada conta no seu funil? Se você não souber responder, está mais vulnerável do que imagina.
Critérios objetivos e ganhos mútuos: o jogo do longo prazo
Outro ponto central da metodologia é o uso de critérios objetivos. Esqueça argumentos baseados em “achismos” ou em pressão. Use dados, benchmarks, contratos similares. Isso dá legitimidade e evita desgastes desnecessários.
E ao invés de empurrar uma única proposta, construa opções de ganho mútuo. Quando as duas partes sentem que ganharam, a negociação não só fecha — ela sustenta.
No fim do dia…
Negociação de verdade não é sobre vencer, é sobre construir. Quanto mais complexas as vendas, mais humanas e estratégicas precisam ser as conversas. E como Mariana mostrou, técnica sem preparo emocional é só meio caminho andado.
Se você quer negociar com força e clareza — comece entendendo o que está em jogo de verdade.
