Todo processo de influência bem-sucedido começa com clareza. Por isso, Tiago apresentou o framework ACE (Agenda, Compromissos e Expectativas) como ferramenta essencial para abrir conversas com clientes. Quando a expectativa está desalinhada desde o início, qualquer proposta parece agressiva. Mas, quando existe um acordo prévio sobre o que será discutido e o que cada parte espera, o terreno para negociação está preparado.

Dica prática: use o ACE em toda call importante. Antes de qualquer proposta, alinhe o que será tratado e quais próximos passos são esperados. Simples, mas poderoso.

De "estranho" a "amigo": entenda o espectro relacional

Antes de tentar fechar, entenda em que ponto da relação você está. O espectro relacional ensinado por Tiago (inimigos, estranhos e amigos) é uma bússola para o vendedor consultivo. Tentar negociar com alguém que ainda te vê como estranho pode soar como uma invasão. Já com amigos, a abertura para escuta e influência é exponencialmente maior.

Por isso, o trabalho de pré-venda, prospecção e follow-up precisa ser um processo de construção relacional, não apenas transacional.

A fórmula da amizade: proximidade, frequência, intensidade e duração

Essa foi uma das pérolas da aula: amizade (e, por extensão, confiança) se constrói com quatro variáveis combinadas:

• Proximidade: o quão presente você está na rotina do cliente.

• Frequência: com que regularidade essa presença acontece.

• Intensidade: o nível de valor, emoção e personalização das interações.

• Duração: o tempo de convivência ou relacionamento já estabelecido.

Manipular essas variáveis de forma estratégica — por exemplo, com vídeos personalizados no break-up ou participando de eventos em comum com o cliente — é uma forma de acelerar a construção de confiança.

Persuasão não é pressão. É empatia estratégica.

Inspirado nos métodos do FBI, Tiago destacou que persuasão verdadeira não vem da insistência, mas da leitura correta do cenário. Saber quando falar, quando escutar e quando recuar é o que diferencia um vendedor estratégico de um vendedor insistente.

Mais do que isso: em vendas consultivas, criar empatia significa mostrar que você entende (e respeita) o momento do cliente. Essa percepção de respeito fortalece a relação e pavimenta o caminho para a influência legítima.