A metodologia JOLT parte de um princípio simples: clientes indecisos não precisam de mais informação, precisam de clareza.

As três causas principais da indecisão:

1. Avaliação do problema
   O cliente não tem certeza se está olhando para o problema certo.

Solução: ajude o cliente a entender o que deve ser priorizado. Dê direção, não um menu de opções.

2. Falta de informação suficiente
   A busca infinita por dados gera paralisia por análise.

Solução: enquadre a conversa. Em vez de despejar dados, destaque o que realmente importa para a tomada de decisão.

3. Incerteza sobre o resultado final
   O cliente teme tomar a decisão errada.

Solução: reduza o risco percebido. Use provas sociais, garantias, pilotos e modelos de sucesso para mostrar que ele não está sozinho nessa aposta.

O que muda na abordagem do vendedor?

Mais do que informar, o vendedor consultivo precisa ser um redutor de ansiedade.
Chris reforçou que a habilidade crítica hoje é saber diagnosticar, não apenas convencer.

Isso significa:

• Ouvir mais do que falar.

• Limitar o excesso de alternativas.

• Criar mecanismos de segurança, como cláusulas de saída, SLA ou MVPs escaláveis.

E mais: o incentivo comercial também deve mudar. Em vez de premiar apenas o fechamento, que tal valorizar quem consegue destravar um cliente parado há meses?

Venda é decisão, e sua função é destravar o processo

Se 65% das oportunidades morrem por indecisão, não faz sentido continuar tratando follow-up como algo burocrático.
Follow-up não é lembrete. É aconselhamento estratégico.

Dica prática: revise seu pipeline e destaque oportunidades "travadas". Aplique o JOLT:

• Já demos clareza do problema certo?

• Estamos orientando a informação ou complicando?
  
  

Mostramos que essa decisão é segura?