12 de mai. de 2025
Tudo começa pelo ICP: sem cliente ideal, o funil é só teoria
Cassio foi direto ao ponto: sem definir o perfil do cliente ideal (ICP), qualquer funil vira ruído. Saber quem você quer atrair, converter e reter é o que dá lógica à jornada e aos rituais da equipe. O funil não começa no CRM — começa na estratégia de posicionamento e segmentação.
A partir disso, desenhar as etapas do funil passa a ter sentido. Não são só fases de um pipeline: são marcos reais da jornada de compra.
Rituais que sustentam performance: disciplina antes de inspiração
Outro destaque foi o papel dos rituais na operação comercial. Reuniões diárias, pipe reviews semanais e 1:1s são ferramentas de gestão — não burocracia. Quando bem feitas, geram senso de pertencimento, foco no que importa e ajustes em tempo real.
Cassio reforçou que um bom funil precisa ser revisado constantemente, junto com o time. É no debate coletivo que surgem melhorias no playbook, nos critérios de qualificação e nas práticas de abordagem.
Contratar e pagar certo: o combustível por trás da execução
O artigo não estaria completo sem falar de time. Cassio destacou que contratar errado contamina o funil inteiro — da entrada à conversão. E o modelo de comissionamento precisa ser justo e escalável. Ele defendeu o uso do OTE (On-Target Earnings), com ganhos destravados, como forma de alinhar motivação e performance.
No fim do dia…
Funil eficiente é processo vivo: começa com clareza de ICP, se mantém com rituais bem executados e evolui com o time. Não adianta um CRM impecável se a equipe não entende o porquê de cada etapa.
Se você quer previsibilidade nas vendas, precisa começar pela previsibilidade no processo.
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