Carlos apresentou um dado alarmante: 80% das vendas acontecem após o quinto follow-up. No entanto, mais da metade dos vendedores desiste no primeiro. O motivo? Falta de método e, principalmente, de intenção. Em vendas complexas, não existe "lembrete". Existe avanço ou estagnação.

O vendedor precisa sair da lógica do "e aí, novidades?" e entrar na lógica da progressão. Isso significa encerrar cada reunião com próximos passos claros, responsáveis definidos e compromissos agendados.

Em vendas complexas, cada follow-up é uma peça do quebra-cabeça

Negócios B2B não se fecham com uma boa apresentação. Eles avançam com investigação, construção de confiança e mapeamento cuidadoso do comitê decisor. E é aqui que o follow-up se torna estratégico: é o momento de aprofundar, testar hipóteses, validar prioridades e reduzir incertezas.

Seguindo metodologias como o SPIN Selling, o vendedor pode estruturar follow-ups com perguntas que desbloqueiam o processo decisório. Cada contato deve trazer algo novo à mesa: um insight, uma provocação, uma proposta de avanço.

O ghosting não é mistério, é falta de construção

Outro ponto discutido na sessão foi o famoso “sumiço” do lead. Segundo Carlos, o ghosting geralmente acontece quando não houve um combinado claro na última conversa. Ou pior: quando o cliente não entendeu o que deveria acontecer a seguir.

A recomendação é simples e poderosa: todo encerramento de reunião deve ter um CTA claro. Qual é o próximo passo? Quem vai fazer o quê? Quando? O follow-up deixa de ser cobrança quando é continuação de um acordo mútuo.