Quando a entrega é feita sem contexto, o Closer começa a reunião do zero e desperdiça o terreno já conquistado. Quando o SDR apenas “passa o bastão” sem entregar a história, o lead esfria, o pitch vira genérico e a taxa de no-show aumenta.

A boa passagem é aquela que transfere:

• Informações relevantes: problema-chave, objetivo do cliente, contexto da conversa.

• Conexão emocional: o que motivou o lead a aceitar a reunião? O que o Closer precisa entender sobre o momento daquela pessoa?

• Confiança: o lead precisa sentir que está sendo levado a sério, e não jogado de um lado para o outro.

O framework PASSAR: uma bússola para o SDR

PASSAR não é sigla à toa. É um processo com etapas claras para garantir que a entrega não seja “jogada no CRM”, mas construída com cuidado:

1️⃣ Problema: qual a dor real que o lead quer resolver?

2️⃣ Ambiente: qual o contexto dessa dor dentro da empresa?

3️⃣ Solução esperada: o que o lead busca resolver com a reunião?

4️⃣ Sinais de compra: houve algum indício de urgência ou interesse?

5️⃣ Alerta emocional: alguma resistência, preocupação ou insegurança que o Closer deve saber?

6️⃣ Recado final: uma frase curta que ajuda o Closer a abrir a reunião com conexão (“Ele falou que se sentiu frustrado com os concorrentes…”).

Esse modelo ajuda a criar uma passagem completa e humana, e não apenas técnica.

CRM não é checklist. É narrativa de venda.

Um erro comum é tratar o CRM como um repositório de campos obrigatórios. Mas o que gera impacto real é a qualidade do que é preenchido.

O SDR deve deixar claro:

• O que está em jogo para aquele lead?

• Qual o nível de consciência sobre o problema?

• Qual a expectativa com a próxima conversa?

Mais do que preencher, é preciso preparar o terreno para o Closer. Essa preparação começa no CRM, mas só funciona quando acompanhada de colaboração real entre os times.