17 de jun. de 2025
Lag vs Lead: medir o que já passou ou o que ainda pode mudar
Lag Indicators: São os resultados finais. Receita, churn, vendas fechadas. São importantes para análise, mas chegam tarde demais para interferência.
Lead Indicators: São os dados que sinalizam como o resultado será construído. Quantidade de reuniões agendadas, tempo entre etapas, aderência ao pitch, taxa de resposta por canal.
Em vendas, quem mede o antes consegue agir durante. E é aí que se ganha vantagem.
Interação de qualidade: o que realmente impacta conversão
Nem toda call conta. Chris trouxe insights sobre indicadores qualitativos que fazem a diferença no resultado final:
➡️ Aderência ao playbook
➡️ Ordem lógica do pitch
➡️ Proporção de fala (quanto o cliente fala x quanto o vendedor fala)
➡️ Uso de storytelling como recurso de engajamento
São aspectos sutis, mas mensuráveis. E times que os monitoram têm mais consistência e menos surpresa no forecast.
A velocidade também é um dado
Tempo entre atividades importa. Um follow-up que demora demais pode esfriar o deal. Um handoff lento do SDR para o executivo pode travar uma oportunidade quente.
Agilidade com inteligência — e não pressa sem direção — é o que diferencia os vendedores que escalam.
Playbook bem seguido vira ativo analítico
Chris reforçou que o playbook de vendas não é um documento de onboarding — é um instrumento de coleta de dados. Quando bem estruturado e seguido, ele permite identificar rapidamente onde estão os gargalos e onde a execução está fora do esperado.
E no fim das contas…
Vendas não é só sobre acelerar. É sobre saber onde ajustar, com base no que realmente move a máquina. Se você quer decisões mais inteligentes, precisa parar de medir só o que já passou e começar a monitorar o que ainda dá tempo de mudar.
