Leads não respondem porque estão ocupados, desinteressados ou céticos? Sim. Mas, muitas vezes, a raiz é emocional: medo de errar, de perder tempo, de se comprometer com uma decisão que não dominam totalmente.

Clarissa trouxe o conceito do cérebro triúno para explicar por que mensagens tecnicamente corretas não funcionam se ignoram o fator emocional. O cérebro instintivo (reptiliano) reage primeiro, e ele busca segurança — não inovação. Quando você aborda de forma fria ou centrada em si mesmo, o alerta de “ameaça” ativa. E o lead… se cala.

Antes de vender solução, venda segurança

A primeira linha da sua abordagem precisa gerar acolhimento — não resistência. Isso começa por mostrar empatia genuína: que você entende a realidade daquele lead, e que não está ali para pressionar, e sim para contribuir.

📌 Dica prática: em vez de abrir falando da sua empresa, comece com uma observação sobre o momento do lead. Algo como “Vi que vocês estão em expansão para o setor X, e isso costuma trazer um desafio comum…” já muda o tom da conversa.

Gatilhos mentais funcionam, mas têm hora certa

Escassez, autoridade, urgência, prova social: todos esses elementos ajudam, sim, a acelerar decisões. Mas, usados no momento errado, geram o efeito oposto. Aulas de copy muitas vezes ensinam a “empilhar gatilhos”, mas Clarissa lembra: a mente do lead precisa estar aberta primeiro.