18 de jun. de 2025
CRM foca no cliente. PRM foca no parceiro. Simples assim.
O primeiro erro é estrutural: usar a lógica de vendas diretas para gerenciar relacionamento indireto. O PRM tem outro centro de gravidade — ele precisa organizar jornadas, engajamento, incentivos e performance de quem traz as oportunidades (e não de quem compra).
Gabriel explicou que, antes de pensar na ferramenta, é preciso ter clareza sobre o processo. Onde começa e termina uma parceria? Quais os gatilhos que marcam a passagem de uma fase para outra? Quem é responsável em cada etapa? Sem isso, o CRM vira um cemitério de promessas.
Finder, reseller e as rotas da parceria B2B
Outro ponto essencial foi a distinção entre os modelos de parceria. Um Finder indica leads. Um Reseller atua mais ativamente na venda. Confundir isso na estrutura do funil gera ruído, desalinhamento e frustração. Cada tipo de parceiro precisa de uma jornada própria, com incentivos e comunicações sob medida.
Além disso, Gabriel ressaltou dois grandes motivadores que fazem parcerias funcionarem de verdade:
Complementaridade de competências: você resolve o que o outro não entrega.
Redução de custo de aquisição: o parceiro abre portas que você levaria muito mais tempo (e dinheiro) para abrir sozinho.
Prototipar antes de escalar: a receita contra frustração
Uma das melhores práticas compartilhadas foi o uso de protótipos antes de subir tudo no sistema. Isso significa desenhar o processo com post-its, Excel, papel de pão — qualquer coisa que permita testar, ajustar e validar antes de implementar.
A razão? Se você errar na jornada dentro do CRM, vai criar uma operação difícil de consertar depois. E mais: se não houver uma pessoa dedicada ao PRM, a tendência é que o projeto morra depois do “go live”.
💭 Reflexão final
Parceria é canal de receita, não favor. E como todo canal, precisa de processo, dono e melhoria contínua. Se você ainda trata um parceiro como lead, está perdendo o jogo antes de começar.
