2 de jul. de 2025
Volume ou profundidade? Entenda a lógica de cada perfil
Em PMEs, a regra é velocidade. O processo é mais enxuto, o decisor geralmente é o próprio dono e o ciclo de vendas é curto. Aqui, o pré-vendedor precisa agir com agilidade, ter clareza sobre os diferenciais do produto e entregar valor logo nos primeiros minutos de conversa.
Já no Enterprise, a lógica muda. São múltiplos decisores, ciclos longos e mais incertezas. O foco da pré-venda é menos sobre volume e mais sobre construção. Construção de contexto, confiança e relevância.
👉 Dica prática: organize seu roteiro de discovery com dois modelos diferentes: um direto ao ponto (PME) e outro mais investigativo (Enterprise).
Não é só sobre tamanho. É sobre complexidade
A grande armadilha é achar que a diferença está apenas no tamanho da empresa. O que realmente muda é a complexidade do processo de compra.
PMEs têm menos camadas. Enterprises são verdadeiros projetos, com múltiplas etapas, áreas envolvidas e políticas internas.
Na Caju, por exemplo, contas Enterprise são tratadas como projetos, com planejamento específico, cadência própria e personalização na abordagem.
👉 Se sua operação trata todo lead do mesmo jeito, está perdendo tempo onde deveria aprofundar e gastando energia demais onde deveria simplificar.
O papel da pré-venda também muda
Para lidar com PMEs, o SDR precisa ser objetivo, rápido e bom de qualificação. Já no Enterprise, ele precisa ser estratégico: estudar o cenário, mapear stakeholders e preparar o terreno para ciclos longos.
Isso exige mudança de mentalidade e de rotina.
Uma dica valiosa: crie segmentos de contas no CRM e defina SLAs diferentes para cada uma. Isso alinha expectativas e otimiza o esforço.
Como equilibrar personalização e produtividade?
Esse é o dilema de toda operação de pré-vendas mista. A resposta está em segmentar bem e planejar antes de executar.
Personalizar 100% de tudo não escala. Mas ignorar o contexto reduz a conversão.
Kalil compartilhou que uma boa prática é montar clusters de contas parecidas e criar templates adaptáveis para cada segmento. Assim, você ganha escala sem virar genérico.
No fim das contas…
A chave não é escolher entre PMEs ou Enterprise. É entender como atuar bem em cada uma.
📌 Se você é pré-vendedor ou lidera um time de SDRs, vale revisar seus processos com uma lupa segmentada:
Estamos acelerando onde deveríamos aprofundar?
Estamos tratando contas pequenas como se fossem grandes (e vice-versa)?
Nossos roteiros de abordagem estão adaptados para cada cenário?
Adaptar não é perder escala. É ganhar efetividade.
