Você já saiu de uma reunião comercial com a sensação de que “foi tudo bem”, mas depois o lead sumiu?
A conversa fluiu, o cliente pareceu interessado, você apresentou a solução… mas nenhum próximo passo aconteceu.
Esse é um dos erros mais comuns em pitch de vendas: confundir uma boa apresentação com uma conversa que avança o deal. Na aula da PipeLovers, Gabriel Ceccatto, Head of Sales da Olist, trouxe uma visão prática sobre como estruturar pitches mais claros, personalizados e orientados à evolução real da oportunidade.
Porque, no fim, pitch bom não é o que impressiona. É o que move.
Antes de pensar no que dizer, o vendedor precisa responder a uma pergunta simples: qual é o objetivo desta interação?
Nem todo pitch existe para fechar uma venda. Dependendo do momento da jornada, o objetivo pode ser:
● Agendar uma reunião de diagnóstico.
● Conseguir acesso a um decisor.
● Avançar para uma proposta.
● Reengajar uma oportunidade parada.
● Fechar um compromisso de compra.
O problema é que muitos vendedores entram na conversa sem clareza sobre o avanço esperado. Apresentam bem, explicam bastante, respondem dúvidas… mas terminam sem combinar nada concreto.
E quando não existe próximo passo, o controle da venda passa para o lead.
Um erro clássico no pitch é começar pelo produto.
Features, diferenciais, funcionalidades, integrações e condições comerciais aparecem antes do cliente entender por que deveria mudar. Só que ninguém compra uma solução porque ela é bonita. Compra porque existe uma dor relevante, um custo de permanecer igual e uma urgência para agir.
Por isso, o pitch precisa partir do problema real do lead.
Antes de falar “o que fazemos”, o vendedor precisa ajudar o cliente a enxergar:
Sem essa construção, a solução vira apenas mais uma opção no mercado. Com essa construção, a solução passa a ser resposta para um problema concreto.
Personalizar pitch não é colocar o nome da empresa no primeiro slide.
É adaptar a conversa ao contexto, ao nível de consciência e ao tipo de valor percebido pelo lead. Um decisor financeiro escuta valor de um jeito. Um gestor de operação escuta de outro. Um founder, um diretor comercial e um usuário final têm preocupações diferentes.
Um pitch genérico trata todos como se estivessem no mesmo ponto da jornada. Um pitch bem conduzido entende quem está do outro lado e ajusta a profundidade, os exemplos e a linguagem.
Isso evita dois extremos perigosos:
● Simplificar demais e não construir autoridade.
● Entrar em detalhes técnicos demais e perder atenção.
O equilíbrio está em ser claro sem ser raso. Profundo sem ser confuso.
Um bom pitch não precisa ser engessado, mas precisa ter lógica. A estrutura apresentada na aula pode ser resumida em cinco blocos:
Mostre que você entende o mercado, o cenário e os desafios daquele lead. A ancoragem cria conexão e autoridade logo no início da conversa.
Dê nome à dor e ajude o cliente a perceber o custo de continuar do mesmo jeito. Aqui, o objetivo é aumentar a consciência, não assustar.
Só depois de construir o problema, conecte sua solução diretamente ao cenário apresentado. Explique por que ela faz sentido para aquela realidade específica.
Use cases, números, histórias e exemplos de clientes parecidos. Prova social só funciona quando o lead consegue se reconhecer nela.
Finalize conduzindo o avanço com clareza: prazo, responsável, participantes e objetivo da próxima interação.
Essa última etapa é uma das mais negligenciadas. E também uma das mais importantes.
Muitos vendedores terminam a reunião dizendo algo como:
Essas frases parecem educadas, mas deixam o avanço da negociação completamente na mão do lead.
Conduzir o próximo passo não significa pressionar. Significa facilitar a continuidade. Uma boa condução pode ser leve e clara ao mesmo tempo:
“Pelo que conversamos, faz sentido envolver a pessoa de financeiro para avaliar impacto e prioridade. Podemos marcar uma conversa de 30 minutos na próxima semana com esse objetivo?”
Perceba a diferença. Existe uma sugestão objetiva, um motivo claro e um próximo movimento definido.
Outro ponto importante é a escolha das palavras. Alguns termos deslocam a atenção do lead para preço antes da hora.
Quando a conversa gira cedo demais em torno de “desconto”, “orçamento”, “compra” ou “condição especial”, o cliente pode parar de pensar em valor e começar a pensar apenas em custo.
Isso não significa evitar conversas comerciais. Significa construir valor antes de entrar em negociação.
Preço sem contexto parece caro, já o preço conectado a impacto vira investimento.
A venda não termina quando a reunião acaba. Na prática, o pós-reunião sustenta o avanço.
Por isso, formalizar o combinado em diferentes canais ajuda a reduzir ruído e manter o ritmo da negociação. Pode ser por e-mail, WhatsApp, convite de agenda ou um resumo simples da conversa.
O importante é registrar:
● O problema discutido.
● O que foi entendido como prioridade.
● O próximo passo combinado.
● Quem participa.
● Qual o objetivo da próxima interação.
Esse cuidado mostra profissionalismo, reforça que o vendedor ouviu de verdade e diminui a chance de ghosting.
Por fim, um aprendizado essencial: pitches bons não nascem apenas de talento individual. Eles evoluem quando a operação observa conversas reais.
Documentar ligações, transcrições, e-mails e mensagens cria uma base de conhecimento poderosa para líderes e vendedores. Com isso, fica mais fácil identificar padrões:
● Onde os leads perdem interesse.
● Quais dores aparecem com mais frequência.
● Quais argumentos geram avanço.
● Quais palavras travam a conversa?
● Quais os próximos passos funcionam melhor.
A evolução do pitch deve ser contínua. Não como um script engessado, mas como um processo vivo de melhoria comercial.
É a capacidade de entender o problema, ampliar a consciência do cliente, conectar valor com contexto e transformar a conversa em avanço real no funil.
📌 Se seu time está fazendo boas reuniões, mas gerando poucos próximos passos, talvez o problema não esteja na solução. Pode estar na forma como o pitch está sendo conduzido.