Nem toda conta grande é estratégica. Essa foi uma das primeiras provocações da aula. Para além do potencial financeiro, quatro elementos ajudam a definir o que torna uma conta realmente estratégica:

• Potencial de expansão: não é só sobre fechar, mas sobre crescer dentro da conta.

• Influência no mercado: marcas que são referência e geram efeito vitrine.

• Sinergia e alinhamento com o ICP: aderência ao que sua empresa faz de melhor.

• Necessidade de relacionamento high-touch: presença consultiva, frequente e personalizada.

• Ou seja, uma conta estratégica demanda muito mais da sua operação — e também devolve mais, quando bem trabalhada.

2. Personalização não é luxo. É requisito

Em contas estratégicas, atendimento genérico não cola. A personalização precisa acontecer em todos os níveis: abordagem, conteúdo, frequência e canais de contato.

A lógica é simples: quanto maior a complexidade e o impacto da decisão, maior a expectativa sobre a profundidade da relação. Isso exige:

• Mais tempo de pesquisa

• Capacidade de leitura de cenário

• Constância e criatividade nos pontos de contato

É aqui que o vendedor consultivo brilha como trusted advisor, e não como tirador de pedido.

3. ABM na prática: foco, conteúdo e protagonismo do executivo de vendas

O Account-Based Marketing (ABM) foi um dos pontos altos da sessão. Mais do que uma sigla, ABM é uma estratégia que exige:

• Clareza sobre quem são as contas-alvo

• Conteúdos e eventos pensados para essas contas

• Alinhamento real entre marketing e vendas

Mas talvez o ponto mais importante: o executivo de vendas não é coadjuvante nesse processo. Ele lidera. Propõe. Garante que o toque certo chegue à pessoa certa, na hora certa.

4. Inbound ou outbound? Os dois, mas com função definida

Em contas estratégicas, inbound e outbound têm papéis complementares:

• Inbound: educa, atrai, constrói autoridade

• Outbound: garante alcance, timing e foco no decisor certo

A chave está em orquestrar as duas abordagens para gerar previsibilidade e tração. E mais: monitorar sinais de desengajamento e adaptar rapidamente, sem apego ao plano original.