Empresários bem-sucedidos não terceirizam o plano de voo. A estratégia precisa ser pensada, validada e liderada pelo fundador ou pela alta liderança. É esse envolvimento que garante coerência entre a visão e a execução.

Se você lidera vendas, pergunte-se: estou apenas executando o plano de outra área ou co-construindo a estratégia com base no que observo no mercado?

1. Proximidade com o cliente não se delega

Delegar totalmente o relacionamento com o cliente é um erro comum. Os líderes precisam manter um canal direto com a base, seja ouvindo reclamações, testando pitches ou validando percepções com quem realmente compra.

💡 Dica prática: reserve 30 minutos por semana para ouvir diretamente um cliente-chave. Mesmo que seja apenas para entender como ele descreveria sua solução em uma frase.

2. Saber vender é pré-requisito, mesmo (ou principalmente) para fundadores

Independentemente do cargo, quem lidera precisa saber vender. Os empresários que mais se destacaram nas entrevistas conduzidas por Danilo tinham algo em comum: foram os primeiros vendedores do próprio negócio.

Eles não apenas sabiam explicar o produto, como também dominavam objeções, moldavam argumentos e ajustavam o discurso ao perfil ideal de cliente.

3. Vendas não dependem de carisma, e sim de método

Carisma pode ajudar, mas não sustenta um pipeline. Bons vendedores seguem roteiros, praticam respostas a objeções e dominam o conteúdo técnico. Isso não limita a criatividade; pelo contrário, cria uma base sólida para que a improvisação funcione.

👉 Mesmo vendedores experientes devem utilizar scripts de objeções, preços e diferenciais. Confiança não substitui o preparo.

4. Cultura é o que se repete, não o que se escreve

A cultura de vendas se constrói com rituais, símbolos e hábitos do dia a dia. Pode ser a reunião matinal com foco nas conquistas da semana ou o “escudo” de vendas que cada time carrega. A LogMed, por exemplo, usa a missão “salvar vidas” como guia para todas as decisões.

E você? Qual é a mensagem principal que move sua equipe comercial?

5. Oportunidades de negócio nascem da dor, não da ideia

Empresários de sucesso identificam e resolvem dores prioritárias. Ideias interessantes morrem rapidamente no B2B se não estiverem ancoradas em problemas reais e urgentes.

Na próxima vez que pensar em uma funcionalidade ou abordagem nova, pergunte-se: isso resolve algo que faria meu cliente perder o sono se não fosse resolvido?

6. Decisões com 70% de certeza exigem 100% de comprometimento

Esperar pela informação perfeita é um luxo que poucos líderes podem se dar. O que diferencia quem cresce é a capacidade de agir com base no que se tem e assumir total responsabilidade pelas decisões tomadas.

Essa mentalidade de dono é essencial também para líderes comerciais: é preciso assumir decisões sobre precificação, priorização de contas ou redesenho de territórios, mesmo sem todas as certezas.

7. Roteiros comerciais não são só para iniciantes

Mesmo os melhores vendedores estão sujeitos a vieses. Um bom roteiro com fluxos, objeções e gatilhos ajuda a manter o foco no que realmente gera conversão. Scripts bem elaborados reduzem o improviso e aumentam a previsibilidade da operação.

Pense em seus melhores vendedores: eles estão se apoiando em dados ou apenas na intuição?

8. A cultura de vendas se fortalece com símbolos

Camisas de time, competições internas, quadros de medalha. Esses elementos, mesmo que simbólicos, criam senso de pertencimento e reforçam comportamentos. Um vendedor engajado com a cultura da empresa tende a ter melhor desempenho e permanecer por mais tempo.

9. Fundadores e líderes precisam ser os principais defensores da marca

Se o líder não acredita na proposta de valor, ninguém acreditará. Os melhores empresários não apenas vendem bem, como incorporam a solução. Essa postura contagia o time, os clientes e até os investidores.