O erro mais comum em vendas B2B é começar a conversa já tentando vender. Em vez disso, o discovery precisa ser tratado como uma investigação séria. Isso envolve três etapas iniciais:

1️⃣ Alinhamento de controle

Quem guia a conversa é você, mas quem precisa se sentir no controle é o cliente.

2️⃣ Entendimento da jornada

Compreender se o lead é inbound ou outbound muda completamente o tom e o ritmo da conversa.

3️⃣ Início do diagnóstico

Aqui começa o trabalho de entender o que está por trás da demanda e se ela é, de fato, prioritária.

O coração do processo: os 6 passos do discovery eficaz

O método apresentado segue uma sequência lógica e poderosa. Cada etapa ajuda o vendedor a sair da superfície e alcançar o verdadeiro ponto de alavancagem da venda:

1️⃣ Identificação do problema prioritário
Qual dor é mais urgente e estratégica?

2️⃣ Diagnóstico do status quo
Como o cliente lida com isso hoje?

3️⃣ Investigação da causa raiz
Por que esse problema existe de verdade?

4️⃣ Avaliação dos impactos negativos
Quanto isso custa (em dinheiro, tempo, reputação)?

5️⃣ Definição do futuro desejado
O que muda se resolvermos esse problema?

6️⃣ Posicionamento da solução como ponte
Como sua solução leva do ponto A ao ponto B?

Essa abordagem exige escuta ativa, preparo e método. Mas é ela que separa uma venda mediana de uma negociação estratégica.

Técnicas que destravam a conversa e a venda

Para leads outbound, Forin recomenda usar o Discovery Prompter, um roteiro para ajudar o prospect a verbalizar suas dores sem pressão. Para mergulhos mais profundos, entra em cena o clássico dos “5 porquês”, uma técnica simples e poderosa para chegar à causa raiz de qualquer problema.

Essas ferramentas ajudam a sair do raso e entrar no campo da verdade. Onde estão os reais entraves do negócio. Onde a venda deixa de ser um pitch e vira solução.