O primeiro erro de muitos SDRs é analisar apenas a etapa em que atuam. Mas, como Duélen reforçou, fazer um bom diagnóstico exige entender o funil de ponta a ponta: saber como os leads entram, por onde escorregam, quando se convertem (ou não) e o que impacta o fundo do funil.

Essa visão ampla permite identificar padrões e incoerências entre abordagem e maturidade do lead. O "exame de sangue do funil", como ela chamou, só funciona se você souber onde coletar e o que procurar.

O poder da escuta ativa com método: conheça o Escuta-A

Não basta ouvir, é preciso escutar com intenção. Foi com essa provocação que Duélen apresentou o framework Escuta-A, uma metodologia com sete passos para transformar cada call em um campo de coleta estratégica de dados:

1️⃣ Entrar preparado

2️⃣ Silenciar julgamentos

3️⃣ Capturar palavras-chave

4️⃣ Usar perguntas reflexivas

5️⃣ Testar entendimento

6️⃣ Anotar com contexto

7️⃣ Avaliar padrões

Mais do que uma técnica, é uma disciplina. Escuta ativa não é passiva; é uma ferramenta ativa para entender dores reais, gerar valor e passar leads com profundidade para o próximo estágio.

Dados sem contexto viram ruído

Outro ponto forte da aula foi o alerta sobre anotações superficiais. "Dor: falta de organização" não diz nada. Mas "Falta de organização para gerir três unidades, sem sistema integrado, com perda de faturamento por retrabalho" muda completamente a análise.

O SDR que escuta e anota com profundidade entrega inteligência para a operação. E isso transforma o papel de pré-vendas de executor de volume para agente de performance comercial.

Diagnóstico se faz no pós-call também

A call termina, mas o trabalho não. Duélen destacou a importância de uma reflexão pós-call estruturada: revisar o que foi dito, confrontar com os critérios de qualificação e avaliar se a passagem de bastão está embasada.

Essa rotina de melhoria contínua cria um ciclo virtuoso: cada call melhora a próxima, e cada análise melhora o funil.