O grande erro é tratar o CRM como uma planilha digital, onde o foco é preencher o que “precisa estar lá” apenas para fins de reporte.

Mas, quando bem estruturado, o CRM serve para muito mais:

➡️ Diagnosticar gargalos do funil

➡️ Identificar padrões de conversão

➡️ Melhorar coaching e one-on-ones

➡️ Fortalecer o handoff com CS

Ou seja, ele vira um espelho da operação, e não apenas uma lista de tarefas.

O que realmente importa registrar?

Segundo Thiago, o foco deve estar em três blocos principais:

1️⃣ Objetivos da empresa cliente: o que ela quer atingir com a compra?

2️⃣ Processos do cliente: como ele decide, compra e opera?

3️⃣ Metas pessoais do comprador: o que está em jogo para ele individualmente?

Essas informações são ouro para personalizar follow-ups, antecipar objeções e criar urgência real.

Dados bons são dados usáveis

Não adianta registrar tudo, nem registrar o mínimo. O segredo está na estruturação: as informações precisam ser acionáveis, fáceis de entender e organizadas de forma que qualquer pessoa do time consiga dar sequência ao histórico.

Algumas práticas recomendadas:

☑️ Use áudio ou IA (como o ChatGPT) para transcrever anotações rapidamente
☑️ Registre detalhes pessoais (como hobbies ou eventos relevantes) para fortalecer o rapport
☑️ Foque no que será útil na próxima interação, e não no que “fica bonito no CRM”

O CRM é só metade do jogo

Mesmo com dados bem registrados, a performance não acontece sozinha. É preciso ter uma rotina de análise, discussão e ação.

Por isso, Thiago reforça: o CRM não substitui o 1:1 nem a revisão de pipeline. Pelo contrário, ele alimenta essas práticas com insumos valiosos.

E no futuro?

Os CRMs caminham para se tornarem propositivos: com IA sugerindo próximas ações, priorização de contas e alertas inteligentes. Mas isso só funciona se a base de dados estiver sólida desde já.

No fim das contas…

CRM não é sobre o que você escreve. É sobre o que você consegue fazer com o que escreveu.

📌 Se sua equipe vê o CRM como uma obrigação, talvez falte mostrar o valor real que ele entrega — para quem vende, para quem lidera e para quem atende.