Segundo Toso, o primeiro passo é entender a dor do canal. Se o parceiro não vê valor, não engaja. Se não engaja, não entrega. Isso exige mais do que comissões: é preciso mapear stakeholders, alinhar expectativas e garantir processos internos que favoreçam a colaboração — e não a fricção.

Muitas empresas caem na armadilha de querer um sistema de vendas ideal enquanto mantêm abordagens defasadas ao mercado. A prioridade deve ser ajustar o go-to-market antes de buscar uma “ferramenta mágica”.

Lucro, não volume: o foco que muda o jogo

Toso foi direto: canal que não dá lucro, dá trabalho. Crescer só em volume pode iludir no curto prazo — mas compromete a sustentabilidade da operação. Por isso, ele defende o uso de testes A/B em estratégias comerciais e o fortalecimento da integração entre canais físicos e digitais com apoio da IA.

Tudo isso com um princípio claro: maximizar a rentabilidade por canal, não apenas o faturamento total.

Rede de contatos é ativo estratégico (mas só funciona se for real)

Outro conselho de Toso foi sobre networking. A melhor rede de contatos é aquela construída antes de você precisar dela. Isso vale tanto para parcerias comerciais quanto para talentos e investidores. E também para canais: quem planta relacionamento colhe distribuição.